Продающие тексты
для бизнес-проектов в сфере
производства, торговли и услуг

Нужно быстро связаться?
Viber: +38 (095) 944-68-26
Skype: lenkamerz

Предпринимателю на заметку

КАК ПРОДАВАТЬ ОДИН ПРОДУКТ РАЗНЫМ ЦЕЛЕВЫМ АУДИТОРИЯМ

КАК ПРОДАВАТЬ ОДИН ПРОДУКТ РАЗНЫМ ЦЕЛЕВЫМ АУДИТОРИЯМ

Для тех, кто работает на b2b-рынках

У вас есть дети?

“Антонова, ты в своем уме? Где b2b и где дети???”

На самом деле, связь тесная. И не только родственная)

Итак, если у вас есть дети, вы наверняка замечали, как рассортированы товары в детских магазинах.  С учетом возраста, интересов, потребностей и даже кошелька родителей. Для мальчиков отдельно, для девочек - отдельно.

Поэтому когда вы покупаете игрушку или одежду для ребенка, вам не приходится исследовать километры полок. Вы сразу идете в определенный отдел и выбираете то, что нужно. Вам удобно и продавцу прибыль.

Нуу, тут все понятно: разным покупателям - разные продукты. А как продать один и тот же продукт разным покупателям?

Забудьте, что у вас один продукт. Продавайте его так, словно продаете разные продукты.

В b2b-продажах нужно исходить из принципа: выстраивайте предложение, исходя из потребностей того человека, который к вам обратился. Если хотите продавать больше и быстрее.

Делайте каждому покупателю  персональное предложение руки и сердца вашего продукта и условий сотрудничества


Да ладно! Прямо-таки каждому персональное?

В идеале - да. Ведь у каждого представителя клиента свои задачи, проблемы, критерии выбора. То, что важно для одних, для других не имеет большого значения.

Одному - кровь из носа - нужно обеспечить быструю поставку.  Другому - качество. Кто-то хочет сэкономить время и нервы. А кто-то купит только там, где дадут самую низкую цену.  

Чтобы получить максимальный отклик, предложение нужно строить, исходя из потребностей конкретного покупателя. Особенно на узком рынке, где продавец, подобно саперу, не имеет права на ошибку. Потому что представителей ЦА раз-два и обчелся.

На широком рынке  вряд ли получится достичь точечной персонализации. Хотяяя… Если у вас мощная CRM-ка и приличный программист, то и тут подстроить компред под запросы каждого клиента - дело техники.

Есть и более простой способ персонализировать КП - поделить целевую аудиторию на группы и для каждой подготовить отдельное предложение. При этом вероятность продажи тем выше, чем тоньше “нарезка” ЦА на сегменты.

Вот, например, как мы создавали компред по продаже светодиодных светильников.

 

Продукт

Наш заказчик - компания КВАЗАР-ГРУПП - производит светодиодные светильники для промышленных, офисных, складских помещений и для уличного освещения. В ассортименте изделия от эконом- до премиум-класса.

Компания использует только качественные комплектующие надежных европейских брендов. Поэтому продукция Квазар Групп выделяется на фоне аналогов стабильным качеством светового потока на протяжении всего срока службы.


Ситуация на рынке

В сегменте промышленных светодиодных светильников конкуренция очень плотная. Все производители делятся на тех, кто работает в премиум, среднем и нижнем ценовом сегменте.

 

Премиум сегмент

Сильные стороны: занимают большую часть рынка. Хорошо раскручены. Плотно работают с проектными организации. Имеют большие производственные мощности и товар в наличии.

Недостатки: очень инертны. Высокие цены не всегда соответствуют качеству. Подход к клиенту не отличается гибкостью. Часто имеют место задержки по срокам поставки, гарантийной замене оборудования.

Средний ценовой сегмент

Здесь сосредоточены сильные игроки, которые хотят завоевать свою долю рынка. Предлагают продукцию неплохого качества за адекватную стоимость. При этом регулярно срывают сроки поставок. Инертны. Довольно часто их оборудование выходит из строя. Имеют место проблемы с заменой по гарантии. Частично производят поставки оборудования из Китая под своими брендами.

Низкий ценовой сегмент

Здесь сосредоточены компании, осуществляющие крупные поставки продукции из Китая по очень низким ценам, под своими брендами. Низкое качество продукции. Большой процент брака. Проблема с заменой. Гарантия 1 год. При этом широко представлены через сетевых поставщиков. За счет низкой стоимости очень часто побеждают в тендерах.


Что выделяет нашего заказчика на фоне конкурентов

Самые ходовые модели всегда в наличии, поэтому поставка осуществляется предельно оперативно.

Покупателям предоставляются удобные условия с первой сделки - отсрочка и рассрочка платежа, скидки, предоплата 20% (другие берут 50% и даже 100%).

КВАЗАР продает продукцию напрямую, без дилеров, поэтому цены ощутимо ниже рынка.

Гарантия на продукцию 7 лет. Замена по гарантии осуществляется в срок до 10 рабочих дней.

Если покупателю нужно, компания берет на себя

  • составление дефектной ведомости
  • светотехнические расчеты
  • подбор оборудования.

При необходимости компания дорабатывает конструкцию светильников под нужды заказчика и предоставляет оборудование на двухнедельный тест-драйв. Так что покупатель может лично проверить все характеристики светильников и убедиться в том, что они полностью соответствуют заявленным.

 

Целевая аудитория

Мы сразу выяснили, что заказчиками, как правило, являются главные энергетики промышленных предприятий, снабженцы, проектировщики. Вот, что характерно для каждой из этих групп.

Главные энергетики:

Компред энергетики

Проектировщики:

Компред проектировщики

Снабженцы:

Компред снабженцы

Как видите, у этих групп покупателей абсолютно разные задачи, потребности, проблемы и критерии выбора продукции.

Поэтому было принято решение для каждой группы разработать свой вариант коммерческого предложения.

В компреде, адресованном энергетикам, основной акцент сделан на возможности обеспечить качественное освещение вверенного ему объекта и сэкономить время и деньги.

В КП для проектировщиков - на экономии времени за счет возможности передать специалистам Квазара часть работы.

Предложение для снабженцев было построено вокруг выгодных цен. Вот, что получилось в результате

КП снабженцам

КП снабженцы

Вариант для проектировщиков

КП проектировщикиКП проектировщики 2

КП для энергетиков

КП энергетикиКП энергетики 2

 

Над Коммерческим Предложением и этой статьей работала
Елена Антонова, специалист по b2b-копирайтингу

P.S. В ходе работы над проектом мне пришлось разобраться не только в том, какие проблемы мешают наслаждаться жизнью энергетику, проектировщику, снабженцу. Но и в в характеристиках светового потока. Вот за это я и люблю свою работу - за возможность постоянно узнавать что-то новое)


Оставьте комментарий

* — Поля, обязательные для заполнения

Подписаться на рассылку