Упаковка и продвижение
бизнес-проектов в сфере
производства, торговли и услуг

Нужно быстро связаться?
WhatsApp: +7 916 593-02-97
Viber: +38 (095) 944-68-26

Предпринимателю на заметку

Как продавать товары и услуги тем, кто их не ищет

Как продавать товары и услуги тем, кто их не ищет

Показываем на трёх примерах, подсмотренных на популярном новостном ресурсе

Если вы продаете новый товар или услугу, которые ваша целевая аудитория не ищет, вести трафик прямиком на продающую страницу бессмысленно.

Сколь бы ни был прекрасен ваш продукт, людей, готовых купить его “здесь и сейчас”, не более 3% от целевой аудитории. Тех, кто думает, купить у вас или у ваших конкурентов, ещё 7% (Чет Холмс, “Совершенная машина продаж”).

Как “откусить” от этого “пирога” кусок побольше? 

Наращивать рекламный бюджет, продавая только на горячую аудиторию? Способ дорогостоящий, а его эффективность сильно ограничена.

А что, если работать с теми, кто пока не думает о покупке? А также с теми, кто не уверен, что ваш продукт им интересен в принципе. Таких людей, согласно тому же Ч. Холмсу, примерно 60% от общего числа потенциальных клиентов.

Хорошо, но как это сделать, если у них нет проблемы, которую решает ваше предложение (ну, или они так думают)? 

Ломиться со своим предложением через “центральный вход” в данном случае бессмысленно. Остаётся поискать “боковую дверь”. То есть, нащупать проблему, которую клиент осознаёт, но которая напрямую не связана с вашим предложением (или эта связь не столь очевидна). А затем ненавязчиво объяснить, как ваш продукт ему помогает от нее избавиться.

Как это работает?

Вы добавляете в традиционную цепочку “объявление продающая страница - входящий звонок” всего одно звено: некий полезный контент. Например, статью с советами, инструкцию, тест, сборник кейсов любой материал, который помогает потенциальному клиенту решить его проблему. Его цель - ненавязчиво прогреть холодного клиента и уже тёплого привести на продающую страницу, где вы подробно рассказываете о продукте, закрываете возражения и предлагаете оставить заявку или позвонить.

На этот контент вы настраиваете рекламное объявление. А размещаете его на ресурсе, который популярен у целевой аудитории.

Воронка продаж в этом случае выглядит так:

Рекламное объявление —> полезный контент —> продающая страница —> входящий звонок.

Смысл такого манёвра ненавязчивое утепление

В результате клиент попадает на продающую страницу достаточно прогретым. При этом вы заранее отсеиваете нецелевых клиентов. А продающая страница получается более компактной, чем в случае, когда вы ведёте на неё холодных посетителей.

Второе преимущество такого подхода — более лояльное отношение ЦА, нежели к прямой рекламе. Ведь вы предлагаете решение проблемы, а не продажу вашего продукта.

Где размещать разогревающий контент

На тех ресурсах, которые посещает ваша целевая аудитория. Главное, чтобы контент был релевантен редакционному. 

Вот примеры воронок, которые я обнаружила на популярном у бизнес-аудитории новостном ресурсе.

Пример 1: Реклама производителя сыра с Кубани.

Вход в воронку: заголовок в ленте новостей.  Посетителю предлагается пройти тест, чтобы выбрать, куда поехать на уик-енд. О продукте пока ни слова.

Ворогка продаж

Кликнув на заголовок, попадаем на страницу, которая предлагает пройти тест, чтобы узнать, куда в Краснодарском крае лучше отправиться “именно нам”. Тому, кто не хочет проходить тест, предоставлена возможность перейти на статью “Попробуй Кубань на вкус”:

Продажи текстом

Обратите внимание: содержимое этой страницы релевантно заголовку, по которому мы перешли из новостной ленты.

После того как мы ответили на вопросы теста, нам предлагают решение для отдыха. А дальше мы можем либо перейти на статью о том, как на Кубани вкусно. Либо сразу отправиться на продающую страницу:

Прогрев воронка

Пример 2: Реклама онлайн-сервиса для организации командировок

Проблема, через которую осуществляется “заход” на аудиторию экономия денег на командировках. В данном случае нам предлагают узнать, как это делают известные компании.

Вход в воронку

Стратегический маркетинг

Кликнув по заголовку, переходим на статью с описанием кейсов тех самых компаний. По сути, это даже не кейсы в привычном формате “задача решение результат”, а сборник отзывов. То есть, мы узнаём “из первых уст” о том, как разные компании решают проблему снижения затрат на командировки. И делают они это, как вы догадываетесь, с помощью сервиса, продажа которого и есть конечная цель “марлезонского балета”.

Здесь же  ссылка на статью, которая рассказывает, как решить проблему (на случай, если нам неинтересно изучать кейсы):

Тексты для воронок продаж

Из каждого отзыва можно перейти на продающую страницу.

А вот заход на тот же продукт через другую проблему  “штрафы за отмену билетов в случае, если командировка не состоялась”:

Продающие тексты

Пример 3: воронка на одну из услуг крупнейшего банка страны

Вход в воронку организован через проблему “нехватка оборотных средств”, от которой страдает едва ли не 99% компаний:

Предпринимателю надо знать

Кликнув по заголовку, попадаем на описание выгод одной из услуг банка с примерами её использования без упоминания “действующих лиц”:

Страница захвата

По ссылкам в этой статье нас перебрасывает на описание кейсов и на страницу с продажей услуги.


Почему к этим примерам стоит присмотреться

Способ, который мы рассмотрели, не нов  методы нативной рекламы широко использовались для продвижения товаров и услуг задолго до появления Интернета.

Но судя по тому, что эту схему широко применяют крупные рекламодатели, она действительно работает. Эти парни умеют считать деньги. А маркетологи, которые на них работают, отлично знают своё дело. Да, “улика” косвенная. Но если бы этот способ не приносил результатов, он бы не набирал популярность столь стремительными темпами.


Вместо заключения: что нужно учитывать при использовании нативной рекламы

  • Выбрать ресурс, который чаще всего посещают ваши потенциальные клиенты;
  • “Заходить” на аудиторию  через острую проблему;
  • Формулировать проблему словами целевой аудитории;
  • По возможности использовать разные “углы” захода (то есть, предлагать решение разных проблем);
  • Контент должен быть релевантен ресурсу, на котором вы его размещаете. 

Какие материалы вам понадобятся для этой воронки:

  1. Описания кейсов, которые демонстрируют, как ваш продукт помогает клиентам; 
  2. 2-3 промо статьи,которые подводят к вашему решению через разные проблемы; 
  3. Тест (как минимум, один)  интерактив эффективнее вовлекает ЦА во взаимодействие, чем пассивное чтение любой, даже супер полезной, статьи;
  4. Продающая страница, на которую ведёт перечисленный выше контент.


С чего начать?

Свяжитесь с нами. Подскажем, какой из способов лучше подходит именно вам и поможем в его реализации.

Статью подготовила Елена Антонова, 
эксперт в b2b копирайтинге.


Оставьте комментарий

* — Поля, обязательные для заполнения

Подписаться на рассылку